| Temario |
| Módulo 1. Las Etapas de Prospección: El Proceso de la Prospección y Ventas |
| A. ¿Por qué prospectar? |
| B. Características de calificación de un prospecto |
| •Necesidad o deseo |
| •Capacidad de compra |
| •Autoridad para comprar |
| •Elegibilidad para comprar |
| Módulo 2. Métodos y Estrategias de Prospección |
| A. Centros de influencia |
| B. Visita por área |
| C. Seleccionadores |
| D. Registros internos |
| E. Cadena sin fin |
| F. Personal de servicio |
| G. Observación |
| H. Directorio o listas de correo |
| I. Publicidad |
| J. Concursos |
| K. Grupos o reuniones sociales |
| Módulo 3. La Etapa de Preparación y Planeación de la Vista de Prospección |
| A. Obtención de información estratégica |
| B. Cómo asegurar una recepción positiva |
| C. Manejo de lenguaje verbal y no verbal |
| D. Abordamiento del prospecto: |
| •Abordamiento introductorio |
| •Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia |
| •Abordamiento de beneficio al cliente |
| •Abordamiento de halago |
| •Abordamiento de regalo |
| •Abordamiento inquisitivo |
| •Abordamiento de producto |
| •Abordamiento dramático |
| Módulo 4. La Etapa de Acercamiento y Contacto con el Cliente: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre. |
| A. Estrategias de presentación. |
| B. Estrategia, método y clave del éxito de la presentación. |
| C. Manejo de las objeciones del prospecto. |
| D. Proceso de negociación. |
| E. Guías de cierre. |
| F. Caso práctico. |
